【銀行員】ノルマとは?

銀行員

銀行員といえば、お金を扱っていることからも、堅実なイメージを持っている方が多いのではないでしょうか。

一昔前であれば、銀行員はある程度高い社会的ステータスを持っていましたが、今では外部環境の変化も受け、凋落の一途をたどっていますね…。

ですが、新卒就職人気ランキングを見ると、依然として大手銀行は上位に位置しています。

採用人数の多さやまだ保たれているイメージの良さが影響しているのかもしれません。

現実的には離職率が高く、厳しいノルマのある業界だと思いますが…。

そこで今回は、その「銀行員のノルマ」にはどのようなものがあるのかについてお伝えします。

銀行業界に興味がある方などはご参考にどうぞ!

銀行員のノルマとは?

私は銀行員としてのキャリアの中で、主に法人営業を担当していました。

中小零細企業から東証一部上場企業まで業種を問わず幅広く担当し、激動の日々を過ごしていました。

そのような中、背負っていたノルマとの概要は以下のとおりです。

◆法人基盤◆
・新規融資実行(融資残高の積み上げ)
・新規融資先獲得
・法人収益獲得
・ビジネスマッチング成約件数
・為替取引獲得(内国為替・外国為替)
・企業年金受託
・各種セミナー勧誘成約 など
◆個人(経営者)基盤◆
・個人収益獲得(資産運用商品成約)
・個人型DC獲得
・信託商品獲得
・各種カード加入成約 など

法人基盤、個人(経営者)基盤のどちらも、半期で達成するためのノルマ(目標数字)が背負わされます。

上記ノルマのうち、とにかく厳しいのは「法人収益獲得」でした。

担当する顧客に合わせて、営業担当1人当たり半期で数千万円~億単位の「法人収益獲得」のノルマが背負わされるため、かなりきついです。

簡単には達成できるようなレベルのものでありません。

ですが、それをこなさいと昇進昇格やボーナスに影響しますし、なにより、上司から詰められます(笑)

そのため、何としてでも達成に向けて営業することになります。

そのきつい「法人収益獲得」のノルマを達成するために、さまざまな商品が用意されています。

代表的な商品としては、デリバティブ商品や融資手数料が挙げられます。

まずは、デリバティブ商品について。

その商品には、金利デリバティブや預金デリバティブなど、多種多様なものがありますが、結構複雑な仕組みになっています。

一般的には、長期金利の動きやスワップ取引等について、さらっと説明を受けただけではイメージしにくく、理解することは難しいはずです。

そのため、実態として顧客はあまり理解できずに契約してしまうことも多々あるのではないかと思われます。

ただし、契約手続き上は顧客がサインすることで、説明を受けて理解したという扱いになりますが。

デリバティブ商品は銀行側からすれば比較的高収益であるため、喉から手が出るほど獲得したいと考えている銀行員が多いはずです。

その収益率についてはあえて伏せておきます。

当然、複雑かつ銀行側にとって高収益商品ゆえに、リスクも大きいことには注意しなければいけまん。

次に、融資手数料について。

融資手数料には、コベナンツ(財務制限条項)付き融資や他の銀行と協調して融資するシンジケートローンなどが挙げられます。

シンジケートローンを組成する場合、アレンジャー(主幹事行)と言われる融資案件の取りまとめ役となれば、大きな手数料収入を得ることができます。

融資(組成)金額や期間などの条件にもよりますが、1回の融資で数千万円単位の手数料収入が得られることはよくあります。

ですが、他の銀行との調整もあるため、あまり自由勝手に顧客交渉などができないため、時間も手間もかかります。

そういったこともあり、融資手数料をサクッと稼ぐためには、コベナンツ付き融資が多い印象でしたね。

その融資商品もコベナンツを設定するため、顧客から合意を得ることは大変ではありますが。

商品を問わず、とにかく背負わされた「法人収益獲得」を含めたノルマを達成するためには、頭をフル回転させて、あの手この手を使うことが求められます。

最も嫌だったノルマとは?

さまざまあるノルマの中でも、私は「各種セミナー勧誘成約」が最もつらいというか、嫌でしたね。

その各種セミナーとは、銀行のグループ会社が自社商品の販促で開催するようなものになります。

各支店単位で割り当てられた参加者数(ノルマ)を達成するためには、顧客にとってメリットがあるとは思えないようなセミナーでも勧誘するほか、顧客によっては半ば強引に参加していただくこともありました…。

そうしなければ、詰めが待っていますので。

当初は半ば強引なセミナー勧誘に違和感がありましたが、慣れとは怖いもので、だんだんと違和感が薄れていきます。

今となっては、顧客に悪いことをしてしまったと反省です…。

当たり前のことですが、顧客が望んでいないような物事を無理にでも営業することは辞めるべきですね。

さいごに

銀行によって、さまざまなノルマがあると思いますが、上記でお伝えしたノルマはどの銀行においても、法人営業担当であれば大まかには似通っているはずです。

目玉は「新規融資実行(融資残高の積み上げ)」と「法人・個人収益獲得」になります。

ノルマの細かな金額設定などは、支店規模や担当する顧客層によって異なってくるはずですが、ノルマ達成のハードルが高いことはまず間違いないですね。

そして、ノルマ達成に向けての詰めがあることはどの銀行においても共通していると思われます。

その詰め方には、銀行のカラーがありそうですが。

法人、個人を問わず、営業を担当する銀行員として働くのであれば、収益を稼ぐためにノルマの達成に向けて努力することは当然のことだと思います。

最前線で数字を作りあげることが営業の主担当になりますので。

その際の注意点になりますが、ノルマの中には顧客に勧める意義を見出せないようなものもあるため、顧客のニーズに沿っているか自問自答することは自己嫌悪に陥る可能性があるため、避けることをオススメします。

つまりは、割り切って考えて行動することですね。

言わずもがなですが、顧客ニーズを満たすものでかつ、銀行の収益にもつながるような商品がベストです。

なかなか難しいものになっていますが。

とにもかくにも、営業を担当する銀行員には、きついノルマと詰めがあることは事実です。

そのため、ノルマとの向き合い方は大切になるはずです。

また、ノルマを達成するためにも、日々の勉強が求められることも忘れずに。

銀行員のノルマは大変!
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